POURQUOI UNE SOLUTION DE PAIEMENT EST-ELLE ESSENTIELLE ?
Depuis une décennie, nous avons assisté à la croissance rapide du e-commerce dans le monde entier. Les recettes mondiales de ce marché devraient afficher un taux de croissance annuel (TCAC 2019-2023) de 8,9 %, ce qui se traduira par un volume de marché de 2 854 203 millions de dollars US d’ici 2023.*
Manifestement, le commerce en ligne joue un rôle de plus en plus important dans cette tendance mondiale. Les meilleurs exemples sont les suivants : la plateforme du géant chinois – Taobao – a généré un GMV (Gross Merchandise Volume) de 380 milliards de dollars US en 2017 ; dans le même temps, la part des produits vendus par des vendeurs tiers sur Amazon a atteint 52 % au quatrième trimestre 2018.*
Les avantages économiques à fédérer une cohorte de vendeurs dispersés ont encouragé toutes sortes de grands distributeurs internationaux et d’acteurs du e-commerce à construire leur propre Marketplace , dans le but de créer une expérience d’achat unique et transparente ou de répondre aux besoins d’un public spécifique, tant sur le marché intérieur que sur les marchés étrangers.
Lors de la mise en place d’une Marketplace, il faut bien sûr s’attaquer à divers aspects : offre, acquisition d’une audience, infrastructure technologique, etc. L’un de ces aspects est clé dans le parcours de l’utilisateur final et peut avoir un impact considérable sur les performances de votre marché si vous décidez de passer à un autre niveau, même s’il est souvent sous-estimé :
Quelle solution de paiement sur le marché devriez-vous choisir ?
Chaque consommateur qui achète en ligne a tendance à rechercher le bénéfice d’un parcours utilisateur en ligne efficace, que la plupart des solutions de e-commerce parviennent à créer et à fournir. Cependant, peu de personnes sont réellement prêtes à payer en ligne, par conséquent disposer d’une solution de paiement fluide n’est pas seulement requis d’un point de vue technique mais, plus important encore, il s’agit d’une décision clé pour stimuler les performances de votre entreprise.
LES RÈGLES D’OR
Avec notre expérience sur différents types de clients qui prévoyaient de construire leurs plateformes de marché, les questions les plus importantes qui sont toujours survenues étaient :
- Dans quelle mesure le processus de paiement est-il fluide et efficace ?
- La solution est-elle facile à mettre en œuvre ?
- Quel est le coût de l’adoption de la solution ?
Tout comme ce qui est venu à l’esprit de nos clients, ce sont les règles d’or de l’évaluation qui guideront l’ensemble du processus de décision :
- La rapidité de la mise en œuvre
- Le coût de la solution
En réfléchissant de manière plus approfondie concernant l’axe de la facilité de mise en œuvre, nous évaluons les 5 critères suivants :
- 1. Facilité de mise en œuvre technologique
- 2. Rapidité de prise en main par des développeurs
- 3. Qualité de la documentation
- 4. Soutien à la mise en œuvre
- 5. Soutien aux clients
En notant ces critères (voir les détails dans la section « La méthodologie d’évaluation »), cela nous permet d’évaluer rapidement mais de manière exhaustive la faisabilité de la mise en œuvre de la solution.
Par ailleurs, lorsque nous examinons le coût de la solution, les 3 critères primordiaux devraient être :
- 1. Transaction avec un ou plusieurs commerçants
- 2. Transparence des coûts
- 3. Taux de commission en fonction du volume prévu des transactions
Le premier critère est une condition préalable qui dépend de l’objectif commercial de l’entreprise de construire cette plateforme de commerce électronique pour une place de marché : la flexibilité et la capacité à mener des transactions avec plusieurs marchands deviennent alors nécessaires et ces fonctionnalités seront donc plus coûteuses que dans le cas dune solution destinée à un seul marchand. Veuillez également garder à l’esprit que les critères d’ ‘ »évolutivité » et de « compatibilité avec les terminaux mobiles » sont bien entendu pré-requis dans notre évaluation.
LA LISTE EXHAUSTIVE DES CRITÈRES D’ÉVALUATION
Bien sûr, il ne suffit pas de considérer uniquement ces 2 axes prioritaires puisque le choix d’une solution de paiement électronique est toujours d’abord basé sur la spécificité du marché concerné et la disponibilité de la solution pour ce marché. Il est donc essentiel de passer en revue toutes les dimensions non négligeables pour déterminer la meilleure solution en fonction des objectifs et des contraintes de votre entreprise. La plupart du temps, il existe de nombreuses solutions parmi lesquelles vous ne saurez pas comment commencer à cadrer votre évaluation.
Chez Axys Consultants, nous sommes en mesure de construire votre liste de critères d’évaluation exhaustive et personnalisée couvrant différents axes thématiques en fonction de votre contexte spécifique (marché, concurrence, etc.), ce qui sera fondamental pour filtrer les acteurs inéligibles pour votre marché, en construisant une base propre avant de passer à un niveau d’évaluation plus approfondi :
Si vous êtes déjà confus ou vous sentez dépassé par cette première liste de critères d’évaluation avec ses termes techniques, ne vous inquiétez pas, nous avons des experts en e-commerce et une méthodologie solide pour vous aider à mener à bien votre processus d’évaluation des solutions.
LA MÉTHODOLOGIE D’ÉVALUATION
Grâce à une liste exhaustive des critères d’évaluation, nous pouvons déjà vous fournir un aperçu suffisamment détaillé mais complet de chaque solution potentielle. Grâce à toutes ces informations, nous pouvons commencer à formaliser notre évaluation d’un point de vue tant quantitatif que qualitatif.
ÉVALUATION QUANTITATIVE
L’évaluation quantitative devrait toujours passer avant l’évaluation qualitative, car elle peut nous aider à trouver rapidement quelques solutions qui se démarquent. Nous pouvons simplement classer les caractéristiques selon les critères/sous-critères correspondants :
- Vert (score = 1) : la fonctionnalité est entièrement disponible ou est la mieux positionnée parmi tous les acteurs, par exemple le taux de commission est l’un des plus bas
- Jaune (score = 0,5) : la fonctionnalité est disponible mais sous certaines conditions (limitée par le volume de transactions, le dispositif, etc.), ou positionnée comme médiocre parmi tous les acteurs
- Rouge (score = 0) : la fonctionnalité n’est pas disponible du tout, ou est classée dernière parmi tous les acteurs
Avec ce niveau de granularité pour chaque critère, nous pouvons déjà filtrer une bonne quantité de solutions qui ne répondent pas à certains prérequis spécifiques. Par exemple, dans notre cas précédent avec un client basé à Hong-Kong, qui souhaitait construire une plateforme de marché avec un faible volume estimé de transactions, nous avons déjà pu évacuer, sans besoin d’une évaluation plus approfondie, les solutions qui n’ont pas de fonctionnalité multi-marchands en Asie et celles qui ne prennent pas en charge les activités avec de faibles volumes de transactions.
En allant plus loin, en additionnant les scores de chacun des 5 axes, nous pourrons comparer les solutions selon ces principaux critères.
Commençons par construire une matrice d’évaluation définissant les axes X/Y avec nos axes prioritaires – la facilité de mise en œuvre et le coût de la solution. Pour le troisième axe d’évaluation, nous vous aiderons à faire un choix en fonction de votre contexte commercial.
Ici, à titre d’exemple, nous prenons l’expérience du commerçant comme troisième axe d’évaluation – car cet axe joue un rôle important dans l’évaluation de la cohérence d’une solution avec l’objectif commercial de ce client.
Avec la matrice complète, les solutions qui se démarqueront apparaîtront clairement en prenant en compte tous les critères fondamentaux – un exemple de matrice d’évaluation comme ci-dessous :
Par conséquent, dans notre cas d’utilisation (comme dans la diapositive ci-dessus), grâce à la matrice, nous pouvons maintenant nous concentrer sur la comparaison uniquement entre Stripe et PayPal.
En reprenant simplement nos 2 axes prioritaires plus la référence à l’axe de l’expérience des commerçants, il est évident que la solution gagnante sera Stripe pour notre marché cible de Hong-Kong.
ÉVALUATION QUALITATIVE
L’évaluation qualitative peut servir d’évaluation complémentaire, principalement du point de vue de l’expérience de l’utilisateur final. Dans notre cas d’utilisation où le taux de pénétration des smartphones sur le marché ciblé est supérieur à 90%, nous nous sommes concentrés sur l’expérience de paiement interne au site (en particulier pour iOS) des deux solutions :
Les deux solutions ont des interfaces décentes et des trajets de paiement internes au site sur des appareils mobiles.
Ainsi, notre solution retenue Stripe reste la solution de paiement électronique préférée dans le cas de notre client précédent.
UN DERNIER CONSEIL
L’évaluation des solutions n’est jamais une tâche facile car nous devons tenir compte de critères divers et des spécificités du marché ; sur les marchés développés, elle est encore plus sophistiquée car nous sommes confrontés à beaucoup plus de choix et à beaucoup de bruit parasite.
Gardez à l’esprit que : avant d’appliquer les règles d’or pour classer les solutions potentielles, commencez toujours par exclure du champ de l’évaluation les solutions irréalisables en fonction des conditions préalables pour l’entreprise et de son marché. 
Avec cette approche, notre évaluation des solutions peut aller droit au but avec beaucoup plus d’efficacité.
Axys Consultants se fera un plaisir de vous guider tout au long du processus d’évaluation des solutions pour vous aider à prendre la bonne décision commerciale de manière plus efficace.
En outre, n’hésitez pas à nous contacter pour obtenir un accompagnement autour de votre stratégie de distribution en exploitant le potentiel du commerce électronique et de la plate-forme implémentée.
Wenqian WANG (consultante en Marketing Digital et en e-commerce) – initialement rédigé en anglais.
