Glossaire Achats et Supply Chain : les termes clés pour optimiser et transformer votre fonction achats
La fonction achats est en pleine mutation. Entre la pression sur les coûts, les obligations RSE et la décarbonation du Scope 3, la digitalisation des processus procure-to-pay et la fragilisation des chaînes d’approvisionnement, les directions achats doivent maîtriser un vocabulaire stratégique, réglementaire et technologique en constante évolution.
Ce glossaire achats rassemble les définitions des termes les plus utilisés dans les projets de transformation de la fonction achats : concepts stratégiques (Category Management, matrice de Kraljic, TCO, SRM), processus clés (P2P, appel d’offres, délais de paiement LME), indicateurs de performance (DSO, DPO), enjeux RSE (Scope 3, achats responsables, devoir de vigilance) et outils (SI achats, Ivalua, Coupa, Jaggaer).
Chaque définition est rédigée par les consultants achats d’Axys Consultants – présents depuis plus de 20 ans aux côtés des directions achats des grandes entreprises et des ETI, récompensés lors d’Ivalua NOW 2026 pour l’excellence de leurs déploiements – pour être directement opérationnelle et applicable à vos projets de transformation.
Les définitions
Appel d’offres (AO)
Procédure formalisée par laquelle une organisation sollicite des propositions commerciales auprès de plusieurs fournisseurs pour l’achat de biens ou de services, dans le but de sélectionner l’offre la plus compétitive selon des critères prédéfinis.
L’appel d’offres peut prendre trois formes principales. L’appel d’offres ouvert, dans lequel tout fournisseur peut répondre sans présélection préalable – adapté aux achats standards sur des marchés concurrentiels. L’appel d’offres restreint, dans lequel seuls les fournisseurs présélectionnés sur la base d’une qualification préalable sont invités à soumissionner – adapté aux achats complexes ou stratégiques. Et l’appel d’offres négocié, qui intègre une phase de négociation commerciale et technique avec les fournisseurs les mieux notés – adapté aux marchés où la personnalisation de l’offre est déterminante.
Les facteurs clés de succès d’un AO sont la qualité du cahier des charges fonctionnel (précis sans être prescriptif), la pondération transparente des critères d’évaluation, la représentativité du panel de fournisseurs consultés et la qualité de la communication avec les soumissionnaires tout au long du processus.
Achats responsables
Approche qui intègre des critères environnementaux, sociaux et éthiques dans l’ensemble du processus achats : sélection et qualification des fournisseurs, rédaction des cahiers des charges, évaluation des offres, attribution des marchés et suivi de la performance fournisseurs.
Les achats responsables poursuivent plusieurs objectifs complémentaires. Réduire l’empreinte carbone de la chaîne d’approvisionnement en travaillant sur le Scope 3 amont – qui représente souvent 70 à 90% des émissions totales d’une entreprise industrielle. Lutter contre les violations des droits humains et les atteintes aux conditions de travail dans la chaîne de valeur, en réponse aux exigences de la loi Devoir de Vigilance et de la directive européenne CS3D. Promouvoir des pratiques commerciales équitables avec les fournisseurs, notamment les PME et les entreprises de l’économie sociale et solidaire (achats inclusifs). Et développer l’innovation responsable en co-construisant avec les fournisseurs des solutions plus durables.
En pratique, les achats responsables se traduisent par l’intégration de critères RSE dans les grilles d’évaluation des appels d’offres (pondération de 10 à 30% selon les catégories), la mise en place de questionnaires de qualification RSE fournisseurs (Ecovadis, EcoVadis, CDP), et la définition d’objectifs de réduction des émissions Scope 3 par catégorie d’achats.
Category Management
Approche stratégique des achats qui consiste à regrouper les dépenses de l’entreprise en catégories homogènes – matières premières, prestations intellectuelles, IT, transport, énergie, facilities – et à définir pour chacune une stratégie spécifique en fonction du marché fournisseur, des enjeux de l’entreprise et du rapport de force acheteur-fournisseur.
Le Category Management permet de maximiser la valeur créée par la fonction achats en allant bien au-delà de la simple réduction des coûts : développement de l’innovation fournisseurs, gestion proactive des risques d’approvisionnement, intégration des critères RSE dans les politiques d’achat par catégorie, et développement de relations partenariales avec les fournisseurs stratégiques.
La démarche Category Management s’articule généralement en six étapes : analyse de la dépense (spend analysis), analyse du marché fournisseur, définition de la stratégie de la catégorie, identification et sélection des fournisseurs, mise en œuvre et contractualisation, et pilotage de la performance. Chaque catégorie fait l’objet d’un plan stratégique annuel revu régulièrement.
DPO (Days Payable Outstanding)
Indicateur financier qui mesure le délai moyen en jours entre la réception d’une facture fournisseur et son paiement effectif. Il se calcule en divisant les dettes fournisseurs par les achats quotidiens moyens.
Un DPO élevé améliore la trésorerie de l’entreprise en retardant les sorties de cash – mais peut détériorer la relation fournisseurs et expose l’entreprise à des pénalités si le délai légal de 60 jours imposé par la loi LME est dépassé. À l’inverse, un DPO trop faible signifie que l’entreprise paie ses fournisseurs trop tôt, ce qui pèse inutilement sur sa trésorerie.
L’objectif n’est pas de maximiser le DPO mais de l’optimiser : payer les fournisseurs au plus près de l’échéance contractuelle, ni trop tôt ni trop tard. Le DPO s’analyse en combinaison avec le DSO (délai d’encaissement clients) et le DIO (délai d’écoulement des stocks) pour piloter le BFR (Besoin en Fonds de Roulement) dans sa globalité.
LME – Loi de Modernisation de l’Économie
Loi française adoptée en 2008 qui encadre les délais de paiement entre entreprises et fixe un délai maximum de 60 jours à compter de la date d’émission de la facture (ou 45 jours fin de mois si ce mode de calcul est prévu au contrat).
Le non-respect des délais de paiement LME expose l’entreprise à des amendes administratives pouvant atteindre 2 millions d’euros pour les personnes morales, prononcées par la DGCCRF à l’issue de contrôles. Au-delà de la contrainte réglementaire, le respect des délais de paiement est un enjeu de responsabilité sociétale – les retards de paiement fragilisent les PME fournisseurs et dégradent les relations commerciales.
La gestion des délais de paiement implique une optimisation du processus P2P bout en bout : réception et validation rapide des factures, automatisation des rapprochements commande-facture-réception, et mise en place d’alertes sur les factures approchant de l’échéance.
Matrice de Kraljic
Outil d’analyse stratégique des achats développé par Peter Kraljic en 1983, qui positionne les familles d’achats sur deux axes : l’impact sur les résultats de l’entreprise (valeur des achats, importance pour la qualité du produit final) et le risque d’approvisionnement (concentration du marché fournisseur, substituabilité, complexité logistique).
La matrice distingue quatre quadrants qui appellent chacun une stratégie achats spécifique. Les produits non critiques (faible impact, faible risque) appellent une stratégie de simplification et d’automatisation des processus. Les produits leviers (fort impact, faible risque) appellent une stratégie de mise en concurrence active pour maximiser les économies. Les produits goulots (faible impact, fort risque) appellent une stratégie de sécurisation des approvisionnements et de diversification des sources. Et les produits stratégiques (fort impact, fort risque) appellent une stratégie de partenariat long terme avec les fournisseurs clés.
L’utilisation de la matrice de Kraljic permet de prioriser les efforts de la direction achats, d’adapter les stratégies de sourcing par catégorie et d’optimiser l’allocation des ressources entre les différentes familles d’achats.
Procure-to-Pay (P2P)
Processus qui couvre l’ensemble du cycle d’achat depuis l’expression du besoin jusqu’au paiement du fournisseur : demande d’achat, bon de commande, réception des marchandises ou services, rapprochement facture-commande-réception et paiement.
L’automatisation du P2P via des outils comme Ivalua, Coupa, Basware ou SAP Ariba permet de réduire les coûts de traitement administratif – le coût de traitement d’une facture manuelle est estimé entre 15 et 30€, contre 2 à 5€ pour une facture automatisée – d’améliorer la conformité aux politiques achats et de respecter les délais de paiement imposés par la loi LME.
Les indicateurs clés du P2P sont le DPO (Days Payable Outstanding – délai moyen de paiement fournisseurs), le taux de factures traitées automatiquement sans intervention humaine (straight-through processing rate), le taux de bons de commande émis avant réception de la facture (PO coverage rate) et le taux de litiges fournisseurs.
La combinaison des expertises Finance et Achats d’Axys Consultants permet d’intervenir sur toutes les composantes du P2P avec une vision bout-en-bout – de la stratégie fournisseurs jusqu’à la comptabilisation et au paiement.
Scope 3
Catégorie des émissions de gaz à effet de serre indirectes qui se produisent en amont et en aval des activités directes de l’entreprise, hors consommation d’énergie (Scope 2).
Le Scope 3 se décompose en 15 catégories définies par le GHG Protocol. Le Scope 3 amont comprend notamment les achats de biens et services (catégorie 1), le capital goods (catégorie 2), les activités liées aux combustibles et à l’énergie (catégorie 3), le transport et la distribution amont (catégorie 4) et les déchets générés dans les opérations (catégorie 5). Le Scope 3 aval comprend le transport et la distribution aval, l’utilisation des produits vendus et leur fin de vie.
Pour les entreprises industrielles, le Scope 3 représente souvent 70 à 90% de l’empreinte carbone totale – ce qui fait des achats la fonction la mieux placée pour agir sur la décarbonation. Selon l’ADEME, une politique d’achats responsables bien structurée peut réduire jusqu’à 70% des émissions Scope 3 sur la chaîne d’approvisionnement.
La CSRD impose aux grandes entreprises de mesurer, publier et réduire leurs émissions Scope 3 selon les normes ESRS E1. Axys Consultants accompagne les directions achats dans la cartographie de leurs émissions Scope 3, la définition d’objectifs de réduction par catégorie et la mise en place de plans d’action fournisseurs.
SI Achats (Système d’Information Achats)
Ensemble des outils logiciels qui supportent les processus de la fonction achats de bout en bout : sourcing et appels d’offres, gestion des contrats, gestion des commandes, dématérialisation des factures, suivi de la performance fournisseurs et reporting achats.
Les principales solutions du marché sont Ivalua (solution française, forte en gestion des contrats et en flexibilité), Coupa (solution américaine, forte en expérience utilisateur et en spend management), Jaggaer (anciennement SciQuest, forte en procurement complexe), Isybuy (solution française, forte sur le mid-market) et SAP Ariba (solution intégrée à l’écosystème SAP).
Le choix d’un SI achats doit être guidé par une analyse précise des besoins fonctionnels (périmètre couvert : sourcing, contracts, P2P ou suite complète), du niveau de maturité de la fonction achats, des contraintes d’intégration avec les ERP existants et du budget disponible. Axys Consultants, récompensé lors d’Ivalua NOW 2026, accompagne ses clients dans le choix et le déploiement de leurs SI achats en toute indépendance vis-à-vis des éditeurs.
SRM (Supplier Relationship Management)
Approche et ensemble d’outils dédiés à la gestion stratégique de la relation fournisseurs, qui va bien au-delà de la simple gestion administrative des contrats et des commandes.
Le SRM couvre quatre dimensions complémentaires. La qualification et l’évaluation des fournisseurs : définir les critères de sélection, mesurer la performance sur les dimensions qualité, délais, prix et RSE, et maintenir à jour le référentiel fournisseurs. Le développement des fournisseurs stratégiques : co-innover avec les fournisseurs clés, les accompagner dans leur montée en compétences et leur transformation durable. La gestion des risques fournisseurs : cartographier les dépendances critiques, diversifier les sources et mettre en place des plans de continuité d’activité. Et la conformité RSE de la chaîne de valeur : s’assurer que les fournisseurs respectent les exigences environnementales, sociales et éthiques imposées par la loi Devoir de Vigilance et la CSRD.
Un SRM efficace permet de réduire les risques d’approvisionnement, d’améliorer la qualité et les délais, de développer l’innovation fournisseurs et d’intégrer les enjeux RSE dans la chaîne de valeur de façon structurée et mesurable.
TCO (Total Cost of Ownership)
Concept d’analyse des coûts qui prend en compte non seulement le prix d’achat initial d’un bien ou service, mais l’ensemble des coûts associés sur son cycle de vie complet : coûts d’acquisition, de déploiement, de formation, de maintenance, de support, d’évolution et de fin de vie ou de sortie de contrat.
Le TCO permet d’éviter les décisions d’achat basées uniquement sur le prix le plus bas, qui peuvent s’avérer bien plus coûteuses sur la durée. Par exemple, un logiciel moins cher à l’achat peut générer des coûts d’intégration, de formation et de maintenance très supérieurs à ceux d’une solution plus chère initialement.
Le TCO est particulièrement utile pour l’évaluation des investissements SI (ERP, SI achats, outils analytiques), des équipements industriels et des prestations de services complexes sur plusieurs années. Il permet également de comparer objectivement des offres de nature différente – achat vs location, solution sur site vs SaaS – en ramenant tous les coûts à un horizon temporel commun.
Approfondir avec nos experts Achats
Ces définitions sont issues de l’expertise opérationnelle des consultants achats d’Axys Consultants, acquise au fil de centaines de missions menées auprès des directions achats de grandes entreprises et d’ETI dans des secteurs variés. Pour approfondir un sujet ou discuter d’un projet de transformation de votre fonction achats, consultez nos ressources complémentaires.
- Nos expertises Achats et Supply Chain
- Diagnostic et feuille de route achats
- Digitalisation des achats et SI Achats
- Aide au choix de solutions achats
- Achats et Supply Chain
- Data management achats
- Nos publications Achats
FAQ – Questions fréquentes sur les achats et la supply chain
Qu’est-ce que la transformation de la fonction achats ?
La transformation de la fonction achats désigne l’ensemble des chantiers par lesquels une direction achats modernise son organisation, ses processus et ses outils pour gagner en performance stratégique et opérationnelle. Elle couvre la digitalisation du processus P2P (automatisation des commandes, dématérialisation des factures, déploiement d’un SI achats), la structuration du category management et du SRM, l’intégration des enjeux RSE (achats responsables, décarbonation du Scope 3), le développement des compétences des acheteurs et la mise en place d’un pilotage de la performance achats multidimensionnel (coûts, qualité, délais, RSE). Axys Consultants accompagne l’intégralité de ces chantiers depuis plus de 20 ans, avec une approche qui combine expertise métier achats, maîtrise des outils technologiques et conduite du changement.
Comment choisir entre Ivalua, Coupa et Jaggaer pour son SI achats ?
Le choix entre Ivalua, Coupa et Jaggaer dépend de plusieurs facteurs clés. Ivalua est particulièrement adapté aux organisations qui ont des besoins complexes en gestion des contrats, en qualification fournisseurs et en achats responsables – c’est une solution française très flexible qui s’adapte bien aux spécificités des grands groupes. Coupa se distingue par son expérience utilisateur et son adoption rapide – c’est le choix privilégié des organisations qui veulent maximiser le taux d’utilisation par les acheteurs et les prescripteurs. Jaggaer est particulièrement fort sur les achats indirects complexes et les environnements de recherche et d’enseignement. Au-delà des fonctionnalités, le choix doit intégrer les contraintes d’intégration avec vos ERP existants, votre budget et vos ressources de déploiement. Axys Consultants, récompensé lors d’Ivalua NOW 2026, vous accompagne dans ce choix en toute indépendance vis-à-vis des éditeurs.
Comment mesurer la performance de sa fonction achats ?
La performance de la fonction achats se mesure aujourd’hui sur quatre dimensions complémentaires qui dépassent largement la simple réduction des coûts. La performance économique d’abord : savings réalisés, respect du budget achats, optimisation du BFR via le DPO. La performance opérationnelle ensuite : taux de couverture des achats par des contrats, taux de factures traitées automatiquement (P2P), délais de traitement des appels d’offres. La performance fournisseurs par ailleurs : taux de service, qualité des livraisons, respect des délais, conformité contractuelle. Et la performance RSE enfin : taux de fournisseurs évalués sur des critères RSE, réduction des émissions Scope 3, taux d’achats inclusifs. Axys Consultants vous aide à construire un tableau de bord achats intégrant ces quatre dimensions et à le connecter aux outils de pilotage existants.
Qu’est-ce que la décarbonation du Scope 3 et par où commencer ?
La décarbonation du Scope 3 consiste à réduire les émissions de gaz à effet de serre générées par la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise – ce qui représente souvent 70 à 90% de son empreinte carbone totale. Pour la mettre en œuvre, quatre étapes sont indispensables. Mesurer d’abord : réaliser une cartographie des émissions Scope 3 par catégorie d’achats en s’appuyant sur les données de dépenses et les facteurs d’émission disponibles (base Empreinte de l’ADEME). Prioriser ensuite : identifier les catégories à fort impact sur lesquelles agir en priorité (énergie, transport, matières premières, services). Engager les fournisseurs par ailleurs : définir des objectifs de réduction par catégorie, intégrer des critères carbone dans les appels d’offres et accompagner les fournisseurs stratégiques dans leur propre démarche de décarbonation. Et piloter enfin : mettre en place des indicateurs de suivi et les intégrer dans le reporting CSRD. Axys Consultants accompagne les directions achats dans chacune de ces étapes.
Qu’est-ce que le risque fournisseur et comment le gérer ?
Le risque fournisseur désigne l’ensemble des événements susceptibles de perturber ou d’interrompre l’approvisionnement en biens ou services critiques pour l’activité de l’entreprise. Il couvre plusieurs dimensions : le risque de défaillance financière du fournisseur, le risque de concentration (dépendance excessive vis-à-vis d’un seul fournisseur ou d’une seule zone géographique), le risque qualité, le risque géopolitique et logistique, et le risque RSE (violation des droits humains, non-conformité environnementale). La gestion du risque fournisseur s’appuie sur une cartographie régulière des fournisseurs critiques, une qualification RSE (Ecovadis, questionnaires spécifiques), une diversification des sources d’approvisionnement et des plans de continuité d’activité pour les catégories stratégiques.